Приемы манипуляции

manipulation

В этой статье описаны приемы манипулирования, о которых должен знать каждый. Скрытое манипулирование людьми встречается в рельной жизни гораздо чаще, чем многие могут предположить. Ниже будут приведены способы манипуляции, которые используются в торговле.

Вообще, манипуляция – это скрытое воздействие, когда скрытыми способами заставляют человека поступить тем или иным образом. Способы манипулирования людьми бывают двух видов. Открытый способ – это когда продавец уговаривает человека купить его товар, расхваливая его достоинства, а скрытый способ – зачеркнуть старую цену на ценнике и не убирать её, а написать сверху новую. В этом случае продавец никого не уговаривает, напрямую не воздействует, однако это действие направлено на то, чтобы заставить покупателя купить товар.

Итак, способы манипуляции.

Манипуляция добротой

Вообще, человек – коллективное существо, и в нем на уровне инстинктов встроена доброта, взаимопомощь, взаимовыручка. Если вам сделали добро, то вам непременно хочется отблагодарить человека и тут же сделать добро в ответ. Как это используется?

Вот представьте: вы пришли в магазин одежды, а продавец с вами обращается как с королем. Вы хотите галстук, он вам сразу со всего магазина все галстуки принесет, и так вам поможет, и сяк, и крутится перед вами. И даже если вам ни одна вещь в магазине не подошла, вам будет очень неловко отказать в покупке продавцу. Вы почувствуете себя очень дискомфортно: он к вам так добр, а вы, неблагодарная скотина, ничего не купили. Вы с большой долей вероятности купите у него товар, просто чтобы отблагодарить за добро. Это и есть скрытое манипулирование — своей добротой продавец заставляет вас совершить покупку.

Или промоутер вас угощает каким-то кусочком, и вы с большой долей вероятности купите товар его фирмы.
В общем, продавцы используют инстинкт доброты так: когда вы к ним приходите, они тут же стараются заочно сделать вам какое-нибудь добро, чтобы вы, в благодарность за это, у них что-нибудь купили.

Причем, важная вещь! Этот взаимовыгодный обмен может быть очень неравноценен. Вам сделали добро на копейку, а вы потратите рубль.

Делай как все!

Опять же, возвратимся к тому, что человек – коллективное существо, и у него на уровне инстинкта встроена такая вещь, как делать как все. Что все делают, то и является правильным. Все побежали, и я побежал, все курят, и я курю. Ну, это, конечно, шутка. Но, в целом, по жизни, то, что делают все, и является правильным. Поэтому в задачу продавца входит убедить вас в том, что этот товар приобретают все.

Широко используются приемы манипуляции в рекламе. Например, несколько лет назад кампания МТС писала такие слоганы: «Нас уже миллион», потом через неделю – «Нас уже 10 миллионов», и т.д. То есть, это была попытка убедить вас, что все так делают. И вы купите этот товар, уже не думая, нужен он вам или нет, а просто на уровне инстинктов.

И часто товар, который еще никто не покупал, рекламируется так, как будто он уже осчастливил всех людей, и вы один отстали от жизни и ещё не купили его.

Эффект контраста

Вообще, все относительно, и все субъективно. Черепаха тоже очень быстро передвигается по сравнению с улиткой. Если вы опустите руку сначала в ледяную воду, а потом в воду комнатной температуры, то вода комнатной температуры вам покажется теплой. И наоборот, если сначала в горячую воду, то вода комнатной температуры покажется холодной. То есть, используя эффект контраста, можно заставить человека воспринимать один и тот же предмет по-разному.

Вот как применяется этот прием манипулирования. Например, продавец говорит: «Вот этот товар у меня стоит 200 рублей, а где-то там он стоит 500 рублей». И человек цену в 200 рублей уже не воспринимает такой уж большой, и ему уже не жалко отдать за карандаши 200 рублей.

Или, например, можно поставить на прилавок очень плохую вещь по очень высокой цене рядом с другими вещами, и цены на эти вещи будут казаться смехотворными.

Эффект последовательности

Если человек начал какое-нибудь дело, то он старается довести его до конца, иначе оно бессмысленно.

Непоследовательных людей, которые говорят одно, а делают другое, не любят в обществе. Поэтому человек старается всегда быть последовательным. Как это используется?

Вы пришли покупать, к примеру, автомобиль. Вам назвали цену, скажем, 1000 долларов. Вы оформляете документы, платите деньги, а как только собираетесь уехать, вам говорят: «Извини дорогой, но магнитола продается отдельно, и если хочешь уехать, доплати за неё еще 200 долларов». Человек в такой ситуации намного охотней отдаст эти 200 долларов, чтобы закончить дело, нежели отдаст их вначале покупки, если бы ему сразу объявили, что машина стоит 1200. Тогда он бы мог и отказаться, но раз уж купил, то вряд ли откажется и доплатит ещё.

Эффект дефицита

То, чего мало в нашей жизни, кажется ценнее того, чего навалом. Это используют так: объявляют об эксклюзивной коллекции, ограниченной серии. Если у нас не купите, то потом нигде не найдете. Хотя вещи из этой коллекции могут быть не такими уж хорошими, но, раз их мало, они кажутся более ценными.

Цена – качество

Существует стереотип, что хорошая вещь дешевой не бывает. И поэтому можно даже дешевые вещи продавать по высокой цене. И они будут быстрее раскупаться, чем по низкой. Парадокс. Но он иногда срабатывает.

Автор статьи: Дмитрий

Английский по Скайпу в онлайн-школе Инглекс
18 комментариев
  1. Есть еще прием унижения. Это когда вам говорят, что товар вам не по карману, или что вам просто жалко денег. Не для всех, но частенько срабатывает.

  2. Спасибо за статью Дмитрий. Во многом оно так и есть.

  3. Да, торгошам лишь бы товар впарить. Можно смело не слушать что они говорят

  4. А что за проблема с ссылкой http://www.akvatori.narod.ru/ ? У меня она не работает. Показывает ошибка 502 — в чем проблема?

  5. Отвратительно все это звучит, однако, если задуматься… но ведь кроме торговли, есть еще и общение — на работе, дома, где-то еще… и совсем уж тоскливо понимать, что тобой пытаются манипулировать близкие люди (а им это делать намного удобнее, чем продавцам, ведь они нас знают и в курсе, на какую «точку» нужно чуть надавить, чтобы мы рванули делать то, что выгодно манипулятору)…

  6. Первый прием стал невероятно часто внедряться в крупных торговых сетях :)

  7. Ну что ж Дмитрий, будем бдительны. Выбор всегда за нами ))).

  8. Очень интересные методы =) Возможно даже когда-то пригодятся в жизни. Спасибо вам.

  9. Thanks! Интересная статья, только, я надеюсь, что все тут не станут думать о том, что все продавцы такие хитрые и манипулируют вами=). В этом мире достаточное количество искренне добрых и отзывчивых людей.

  10. Евгений:

    Самый эффективный прием в моей жизни был узнан из нлп. Человеку легко передать команду — начиная с повышенной интонации и к концу предложения ее понижая до минимума.

    Тогда подсознание воспринимает фразу как команду.

    И еще классный прием, это брать человека на понт. «Ты знаешь, я не знаю ни одного человека, который так просто взял и принес мне тетрадь из другой комнаты я не знаю почему, но я действительно не видел таких людей» — человек встает и идет приносит тетрадь.

  11. Не люблю, когда вот такими вот методами воздействуют на мозги. Поэтому стараюсь продавца не пускать к себе до тех пор, пока точно не решился на покупку.

  12. Дима:

    tsymbal

    сайт работает, просто может технические не паладки на сервере были.

    Евгений

    О интересно надо поэксперементировать!!!

  13. Romeo:

    А мне кажется, манипуляция ничего негативного в себе не несёт, приёмы эти нормальный человек всегда распознаёт без труда, из них можно даже извлечь выгоду. А так, в целом, манипуляция — это неотъемлемая часть сферы коммуникации и все мы в какой-то степени, вступая в общение, оказываемся сторонами в процессе взаимного манипулирования, к тому же без этого явления было бы невозможно сотрудничество людей и какая-либо вообще совместная деятельность.

  14. Romeo ну в принцепе да, в манипуляции есть и хорошие стороны.
    Например, начальник может приказать, а может намекнуть и тем самым пощидить самолюбие рабочего как бы манипуляция сглаживает острые углы.
    Но мне например не нравиться приходить домой с ненужной мне покупкой, и жалеть о зря потраченых деньгах.
    Когда меня заставили купить ненужный мне товар.

    Сергей Неллин

    Да забыл упоменуть спасибо!!

  15. Дима, а чем на твой взгляд манипуляция от влияния отличается?

    Кстати, в большей или меньшей степени участники беседы всегда влияют друг на друга. И ты на меня сейчас. И я на тебя, когда ты будешь читать комментарий.
    Каждый человек формируется окружением (входящей информацией), в котором он вырос.

  16. Мария:

    Никто, по сути, не заставляет вас покупать товар. Это просто диалог, где цель продавца — заполучить как можно больше ваших денег, а цель покупателя — как можно выгоднее обменять деньги на товар.

    Если продавец хитёр и убедителен, честь ему и хвала за талант, можете считать, что переплата — просто оплата его актёрского мастерства.

    Я не вижу ничего криминального в убеждении, окончательное решение всё равно принимаете вы, и голова на плечах у вас есть, поэтому если не хотите покупать — просто не делайте этого. Развивайте талант распознавать манипуляцию и критически оценивать вещи

  17. Дима:

    Александр Канторов

    «Дима, а чем на твой взгляд манипуляция от влияния отличается?»

    Тем же чем мебель отличаеться от кровати.

    Мебель и влияние это общие понятия обозначающие много всяких вещей.

    А кровать и манипуляция означает что то конкретное.

    Ты действуеш на меня открыто без камня в запазухе. А манипуляция это то что ты меня скрыто из подтишка и чаще всего не этично заставляеш поступать вопреки моим интересам.

  18. Василий:

    Эта статья написана с теми же или похожими приемами манипуляции. Торговля тоже разной бывает. Конечно она направлена на то, чтобы люди покупили. Но можно это делать вовсе бессовестно, а можно простыми вещами лучше доносить до людей как это решение будет им выгодно. Зачастую покупатель получает большую выгоду от покупки, чем магазин от его денег. А обманывать, психологически воздействовать можно на какой угодно работе. Не так скажите? И да, я продавец.

Оставить комментарий:

© 2008—2017 IMPROVE-ME.RU — саморазвитие, личностный рост и достижение успеха!
Перепечатка материалов возможна только при наличии прямой ссылки на improve-me.ru.